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好文推荐如何成功进行商务谈判
发布时间:2010/11/15 12:26:00 | 来源:新疆上海企业联合会(商会) | 作者:商会办公室

如何成功进行商务谈判

  在现代的商业社会中,商务谈判越来越多,对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判,同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。在此与大家一起分享商务谈判中的11个技巧:

  一是确定谈判态度:在商业活动中面对的谈判对象多种多样,

  我们不能拿出一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

  二是充分了解谈判对手:正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。

  三是准备多套谈判方案:谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

  四是建立融洽的谈判气氛:在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,对对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出对方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

  五是设定好谈判的禁区:谈判是一种很敏感的交流,所以语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,那最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。

  六是语言表述简练:在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,引起对方的主动思考,增加注意力。

  七是做一颗柔软的钉子:商务谈判双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。

  八是曲线进攻:想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。

  九是谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴:你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之,让对方把想说的都说出来,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你再反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。

  十是控制谈判局势:谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人存在着,不是你就是你的对手。因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是:虽不凌人,但运筹帷幄,从容不迫,不是用语言把对手逼到悬崖边,而是用语言把对手引领到崖边。

  十一是让步式进攻:在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,我们在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其他要求。

  谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等,在谈判中可以输掉谈判,只要赢得利益。