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发布时间:2009/8/18 11:11:02 | 来源:新疆上海企业联合会(商会) | 作者:商会办公室

成功者应如何谈判 

  在现代的商业社会中,商务谈判越来越多,对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判,同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。在此与大家一起分享商务谈判中的11个技巧:

  1、确定谈判态度:在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

  2、充分了解谈判对手:正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。

  3、准备多套谈判方案:谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

  4、建立融洽的谈判气氛:在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,对对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出对方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

  5、设定好谈判的禁区:谈判是一种很敏感的交流,所以语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,那最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。

        6、语言表述简练:在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,引起对方的主动思考,增加注意力。

        7、做一颗柔软的钉子:商务谈判双方都很敏感,如果语言过于直率或强势,很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感,因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。致柔者长存,致刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。

        8、曲线进攻:想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。

        9、谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴:你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之,让对方把想说的都说出来,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你再反击,对手已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。

       10、控制谈判局势:谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人存在着,不是你就是你的对手。因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是:虽不凌人,但运筹帷幄,从容不迫,不是用语言把对手逼到悬崖边,而是用语言把对手引领到崖边。

        11、让步式进攻:在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,我们在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其他要求。

  谈判的关键  就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等,在谈判中可以输掉谈判,只要赢得利益。

 

管理者应具备的“八心”

  尊重之心,用心管理的原则是尊重。

   期望之心,给予期望,潜发员工潜能,不停地监督,监督。

  合作之心,与员工是朋友,是盟友,公司与员工是鱼与水之关系,公司发展好的,个人也就有前途,利益也将得到保障。

  沟通之心,沟通是管理的最高境界,沟通不好造成管理混乱,效率低下,员工离职。

  服务之心,为员工提供服务的供应商,把员工当成自己的客户,利用职权和资源为员工提供方便,扫清障碍,提高速度,鼓舞士气。

  赏识之心,对他们说出评价感受,让他们从你的表情,语言中感受真诚,提高士气。

  授权之心,在授权中多加用心,把授权做好,让授权成为解放自我,管理员工之法宝,授权不等于放权。

  分享之心,分享最好的,互相学习也是最好的管理方式。管理者不断与员工分享知识,分享经验,分享目标,分享喜悦,分享一切值得分享的东西,传达理念,表述想法,形成个人影响力,用影响力和威信管理员工,互相学习,互相进步。

 

 健康之于企业家的意义

  人活一世,草木一春,拥有健康才拥有财富。常言平安是福,健康是本,是很有道理的。大千世界人们匆匆而来,却又匆匆而去,为生计劳顿,为事业奔波,这其中哪一点可以远离健康?健康是成功之本,是生存之源。

  在节奏日益加快的商战中,商界领袖的头脑也需要一刻不停的转动,他们根本没有自己的节奏,都是跟着市场走。为了企业的效益而频繁的不堪忍受的应酬是对身心健康的透支,很多人长期处于亚健康状态,但他们自己往往意识不到:只是赢得健康才能赢得最后的财富。

  健康是革命的本钱,没有健康的身体,事业成功、家庭幸福都无从谈起。

  人生苦短,无论你高官贵族,还是平民百姓,你都是握拳而来,撒手而去,不要斤斤计较个人得失,不要抱怨命运的不公,快乐的心态最重要。快乐,来自心的灿烂,健康是一切生命意义的前提。

  人生是一个过程,酸甜苦辣都要品尝,那样的人生才有意义,在你年老的时候,回首往事的时候你会自豪地说,我的人生很灿烂。人要学会满足,学会调节,学会感恩。生命是短暂的,要科学地生活,科学的工作,珍爱生命。健康的境界有三重,一是无病无愁,二是心旷神怡,三是悠然自得。当一个人悠然自得时,则无可不适,能与造物者同游,似仙佛一般臻于化境了。若没有非凡的憬悟,则无论如何也达不到这菩提境界。

  健康是用金钱买不到的东西,健康是财富得不到的境界。